Freemium双刃模式加速邮箱行业变革 |
| 来源：email100.com 时间：2012-11-29 |
| 继腾讯、网易、新浪、搜狐纷纷推出自己的免费企业邮箱时起，免费企业邮箱市场跟收费企业邮箱市场共存便成为了一种常态。无论是用户争夺战还是存在于企业邮箱市场的商业化客户转化，都随着免费服务的用户体验而变得愈发激烈。前不久，看到了国外科技博客techcrunch关于freemium模式的探讨，文中比喻Freemium模式就像日本武士刀，耍的不好会砍掉自己的胳膊。
Freemium模式即同时提供免费版本和收费版本的产品，其商业模式是将免费用户转换成收费用户。而Freemium模式未必人人都能玩得好，玩得不好则极有可能因火自焚。以此来评价企业邮箱市场的免费版本和收费版本的运作模式其中很多观点和看法依然有参考价值。
一个烂的企业邮箱产品，免费也没人用，付费更没人用
如果免费的企业邮箱产品是残废的，而期待用户付费去获得一个完整体验，不大可能。付费的企业邮箱产品和免费的企业邮箱产品都应该是一个完整体验，而且其产品的水准应当保持一致。免费产品到付费产品的转化率一般在1%-10%之间，一个好的免费产品可以让用户获得价值，愿意去传播你，从你尽可能的降低你的营销成本，从而尽可能的得到更多的付费用户。
了解企业邮箱客户，中国大多数中小企业邮箱适合freemium模式
商业模式很多，诸如包月服务，一次性买断，按次服务等等。Freemium只是当中的一种，并不是所有的产品适合freemium模式。
针对Freemium模式在企业邮箱市场中的应用，答案是肯定的，其中最典型的案例莫过于腾讯企业邮箱，其免费企业邮箱产品品质的优秀表现为其收费企业邮箱的发展奠定了非常重要的作用。而针对国内企业邮箱以往传统收费体系而言，如果可以得到稳定优质的服务企业则更亲睐于免费优质的服务体验。
恰恰企业邮箱产品是一款相对上手容易的产品。在应用Freemium模式中客户往往会被免费所吸引，转而对于传统收费企业邮箱的中小客户群带来一定的市场冲击就成为一种必然。当客户希望获取更高质量服务的时候，付费反而更容易获得用户购买行为。
了解免费企业邮箱用户的价值，免费用户对你有用吗？
最可怕的结果是免费企业邮箱有上百万的用户规模，但却无法给邮件厂商带来任何经济价值，但服务于这些用户邮件厂商却需要承担非常大的成本。一个最终无法产生利润的庞大客户群是债务，不是资产。
企业邮箱产品的Freemium模式要有价值，免费企业邮箱用户必须直接的转换为或者间接的吸引付费用户。
1、直接从免费企业邮箱转换成收费企业邮箱客户。
2、间接吸引转化。免费企业邮箱用户使用的越爽，用的越多，口碑传播的效用就越大，或者产品的本身特点就是病毒传播，那么付费用户就可能被吸引。付费用户愿意付费的一个原因就是因为你拥有的这些免费用户。而基于免费企业邮箱的收费企业服务也是间接转化的一种，对于传统企业邮箱厂商而言单一的邮箱产品往往在间接吸引转化上遇到了最大的难题。
门户网站的免费企业邮箱策略更多的是吸引更多的企业用户，他们短期内并不关心营收问题
你希望免费服务大多数人，和仅从少部分人那里收钱，算下来之后你的公司仍然是盈利的。两个因素很重要。而我们看到在门户网站的企业邮箱哲学里，似乎成本跟他们无关，仅仅作为战略考虑的意义往往大于实际。
但是从长期考虑，显然营收问题依然会困扰针对Freemium模式运营的企业邮箱厂商，而收费企业邮箱往往可以最能够证明你的市场地位和用户对于你产品的价值认可。通过计算Freemium的ROI，你可以估算一个额外免费客户的运营成本，一个付费用户的运营成本，以及转换率，那你就可以计算你的付费用户能否支持你的免费用户，如果能的话，究竟什么需要多大的用户量来达到收支平衡。
当然，在企业邮箱Freemium模式中，做好Cohorts分析同样重要
所谓Cohorts，就是把在一个时期内（比如同一周）内注册的所有用户当做一个组，以后的各种分析都是绕着这个注册组单元进行。
因为一个用户可以在她的用户生命周期中任何时候转换成付费用户，只有以注册时段分类的组，才能明白转换率，流失率，以及这些数据在一个时间段内的变化。
你可以罗列一下可能遇到的问题：
典型用户注册3个月后都做些什么
免费、付费用户的全生命周期价值（lifetime value）
在不同的时间段，用户分别是从什么渠道获取的
产品的迭代是如何影响用户的行为
价格的变化对用户的行为影响
另外，以下三个数据将让Freemium模式的商业价值变得极度可预测
在前一周期成为付费用户后继续付费的概率
上一周期获得的免费用户在当前周期的典型转换率
当前周期免费用户在当前周期立马转换的比例
双刃的Freemium，加速企业邮箱行业变革
当360的周教主以“颠覆式创新”创造了免费杀毒模式而成功崛起之后，围绕免费与收费的产品市场策略从来都不乏后来者和谈资。而Freemium模式运用在企业邮箱行业，以充裕资金实力为代表的腾讯、网易会比较合适。但是单一以收费企业邮箱为主营的专营厂商就未必合适。
后发力企业邮箱市场的互联网大佬们纷纷通过Freemium模式来构建自己的商业帝国版图的同时，企业邮箱的市场均衡将再一次被打破，现在你可以了解到Freemium的强大威力了吧？
当然，Freemium模式的成功需要一个大前提，就是你拥有一款非常棒的世界级产品。在企业邮箱行业里，我们距离世界级的距离还有多远？ |
|
|
|
