电商如何做好邮件营销精彩分享 |
| 来源：email100.com 时间：2012-11-27 |
| 11月23日~24日，在由商务部电子商务和信息化司指导、成都市人民政府和四川省商务厅支持、亿邦动力网主办的第七届中国网上零售年会上，Comm100市场负责人章懂历就“电商如何做好邮件营销”的话题做了精彩分享。
以下是Comm100市场负责人章懂历演讲全文：
章懂历：各位下午好！大家这两天已经接触了不少电商的知识理念，也了解到很多电商的营销的理念。那么接下来我讲的是关于邮件营销这一块的。我发现一个现象，能够留到现在的，可能都是想听到一些干货的分享。我们不去讲大的，也不去讲大的理念，接下来我们就是讲案例再讲案例。讲的是电商如何做好邮件营销。我们公司做邮件营销。所以讲我们公司的邮件营销。这个20万，是目前我们全球注册企业的用户在我们公司达到了20万家。我相信做过邮件营销的可能知道，也有可能不知道的。不管你知道不知道的，都可以介绍一下。
Comm100总部在加拿大，我们之前是一直服务于国外的企业，近两年做国内，包括B2C，B2B。上面就是有一些我们的合作客户，主要是这样子，大家说，如果我们讲电商如何做好邮件营销，到底有多少个电商在使用邮件营销这一块呢？我们先看一个统计报告。
这是Emarketer做的统计报告。B2C在电商里面是高居榜首的，2012占86.3%，Emarketer预计接下来2012到2016年间使用邮件营销的比例越来越高。有朋友有疑问，邮件营销真的有这么高的使用率吗？我可以很肯定的告诉大家，有。为什么会导致造成这么多的关于邮件营销的负面影响呢？我们主要发现电商对于邮件营销的认识的误区，或者是使用当中产生的误区。我们用这些误区打开我们的案例的分享。
第一块，选择好的邮件营销平台。好的邮件营销就是邮件收发，我发送一封邮件就好了，好的邮件营销平台远远不止这些，要讲到打开率，分析率，包括把客户细分等等。这可能不是一个仅仅的邮件发送就可以做到的。所以那如果说没有选择好的邮件营销平台的，可能最后导致它的效果做得非常的差，可能就不做了，第一步就做了一个比较失败的选择。所以选择一个好的邮件营销平台是非常重要的。
第二块，邮件的主题。我个人认为，邮件的主题在我们一封邮件发送了出去以后，是否成功的基础上已经占据了30%的基础。好的主题可以告诉客户这封邮件里面想要表达的主题。我也接收到邮件，这块主题是非常简单，甚至是走一些歪路的方向的。或者是一个企业的名字，某某公司，甚至有一些这里是美女照片，大家往这里点，点了发现确实不一样。
可能根本没有达到效果的基础上，反而引起客户的反感。所以主题这一块，其实非常重要的。我们讲一个例子，我们服务的一家客户叫做ViewSonic，优派每封邮件都经过专门设计，并且标题内容很清晰的。时邮件标题：ViewSonic（秋高气爽），投影机优惠，精选SOHO娱乐全能投影机劲减1千优惠期至15/7。看到这个主题的时候，基本上已经知道表达的是什么？一个好的主题可以让客户达到眼球的效应，所以ViewSonic是做得不错的。
我们看一下它的内容，里面一样，加上产品的详细信息的介绍，比较细，大家可以收一下。OK，一封好的主题确实蛮重要的，但是如果一个好的主题结束了以后，我们可以做什么呢？接下来其实就是发送时间的一个策略。我们在研究中表明，其实邮件营销的过程当中，这个是占主导地位，这个是最重要的一个方向。我们发现很多做得不好的邮件营销的，基本上是一次性发送，撒网式方式，希望瞬间提高销售额。刚刚我们结束的双十一的活动里面，我们就发现很多的客户都是希望这样子，通过撒网式的发送，在双十一的时候提高我们的销售额。其实我们发现，这样做，在统计上面来说是一个无效的行为。发送的时间和策略其实是有技巧的。
举例。天猫男装品牌，之前没有给会员发送过任何的邮件，在11月10日发送邮件，最终打开率只有1%左右。再讲一个好的，上海妍姿，专营高端化妆品的天猫店家，经过我们双方的沟通合作，在双十一前一周发送预热通知邮件，在前一天发送一封提醒邮件，在双十一当天中午发送一封战报通知邮件，并且每封邮件的标题和内容都经过双方沟通设计。妍姿每封邮件打开率都达到了15以上，点击率能够达到5%。能够做到15%以上，这个数字是非常高的，他自己的后台统计截图给我们看，在双十一的时候，自己的老客户成交额在30多万，我们除去一些自然流量进来的，除去三分之一，我们算了20多万，在双十一发送这么多的邮件，最终只花了多少钱吗？200多块钱，相当于是1：1000多。邮件营销确实可以做到这么高。所以发送时间是有技巧和时间的。为什么之前天猫店家做得不好，因为之前一直没有做好客户的管理，没有做好客户的互动活动，双十一当天突然突兀性的发送，可能会有反面的效果。这个是我来之前特地想加上的两个案例，比较有代表性的。
接下来讲我们一直合作的客户，优之良品，是一个大型零食批发及零售连锁店。2011年优之良品入住淘宝和天猫商城，创建了优之良品淘宝店和优之良品天猫店。我们做了一些策划，得出了这么一个解决方案，第一块内容递进式。这个是在我们的时间策略上面会去做，第二块是个性化设计，第三块是打折信息，第四块是品牌形象。这是我们的整体的一个发送的策略，时间问题，我给大家看一下他们发送的情况。这是第一封邮件，可能不是很细，但是大家可以在我们的网站上可以详细的了解一下优之良品。第一封邮件，第二封邮件，这里有打折信息，专享4.5折扣，品牌头像，还有公司的通知，下面又是促销。听听客户怎么说？Comm100邮件营销服务，帮助我们提高了12.37%的浏览量，陶永辉，优之良品的总经理。包括进行第二次营销，如何去做好邮件营销，这个很关键。
刚才讲的是在邮件营销过程中非常重要的一个环节，在选择邮件营销的过程中，有一个很重要的理念。急功近利。很多人觉得做邮件营销没有效果，他们所说的没有效果，可以做一个调查，你发送了多少次邮件，你发送了几次邮件，效果是从哪里评判出来的。所以邮件营销其实是一个很漫长的过程，在这个漫长的过程中，我们去做好工作，而不是以前的游牧民时代去打猎什么的，我们去把客户圈起来，如何知道他们的兴趣爱好，做一个长时间的规划。我们算一个帐，如果你发一封邮件给你的客户，打个比方比如说两分钱一份，一个月发了给这个客户两份，一年在这个客户身上花4毛8，如果你的老客户有10万的客户群。一年发下来在这个邮件营销的费用是4万8。那么假如说你的毛利是10块钱，那么我们只要4800人/次的购买就可以收回成本，也就是说你只要做到4.8%就可以收回成本。我相信大家知道4.8%有多高，是非常低的一个数字。
刚才讲毛利是在10块钱的时候，如果毛利等于100元，需要480人/次购买，所以需要0.48%，所以不要急功近利。邮件营销一定是长时间的过程，做好你的圈养，这个数字肯定是有震撼力的。举一个例子，我们一家客户做电子元器件的。我们给它的策略是每周发送一份邮件给它的老客户，这个是时间的策略，第二个个性化邮件，指的是某某某某先生或者是小姐，你在我们本店上次购买的品牌是什么什么品牌，现在我们有相关的什么什么产品，或者我们现在推出了什么东西，或者我们企业变成了什么样，这个是个性化，知道了客户的兴趣，知道了客户的名字，知道了客户的性别，这个是非常重要的。
那么还有第三个内容互动，保持联系。内容互动方面的话，不仅仅是发促销信息，而是去做了很多的包括企业的新闻，包括味觉调查等等一直保持的很好的关系，可以了解到客户的兴趣爱好点，也可以了解客户的本身的信息情况，以便于他下次给这个客户发送更好的个性化邮件。然后注重品牌，这两天讲了很多是关于品牌的事情，注重品牌，大家可能知道一封邮件不停的发，可能对大家的眼球效果不断的加深印象，那么他是每周发送。Comm100的平台，打开率是32.4%，这个数据是真实的。
因为时间问题，我主要讲一下Comm100如何服务好电商的，如何做好邮件营销的。我们策划方面，会根据一些网站的特点，现在主要是针对淘宝和天猫店家专门有一个团队，单独的拉出来去服务，其他的话，B2C，B2B一直在合作。邮件制作的话，Comm100会为商家制作邮件标题和内容，兼容性测试等等。邮件发送是最基础的，报表分析的话，对报表进行解读，提高点击率，打开率，最终提高ROI。定期培训，培训商家参加线上线下的一些操作能力。
我们服务于天猫的店家，我们想问的是，你想做到这些吗？用平均几块钱的费用来终身维护一个老客户，让他成为您的铁杆粉丝，提高店铺流量和成交回头率，以低成本实现高利润。Comm100为您做到。我分享就到这里，谢谢大家！ |
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