初入外贸业务员从邮件中如何淘金 |
| 来源：email100.com 时间：2012-11-05 |
| 对初入外贸行业的普通业务员来说，除了学习如何接待外商、寻找采购商和工厂以及应付询盘外，最难上手的或许是如何应付大量的往来电子邮件。新买家的信函怎么筛选，怎么回复，怎么报价……其实都有颇多讲究。如果操作得好，对发展业务会有很大帮助。对这些问题，外贸新手不妨来听听义乌资深外贸业主江剑峰的看法。
【筛选】
分类划分挖掘有效买家
“懂得筛选各种新收到的信件，是一名合格外贸业务员首先要学习的工作。”江剑峰介绍，当信件蜂拥而来的时候，想高效完成回复事宜，切记不要收信就回。
据介绍，值得回复的邮件，通常可以分成三大类：有称谓的信函、涉及产品的信函、带有对方公司自我介绍的信函。前两类信函，表明发信人对你的公司有一定了解，对你的产品也比较感兴趣；后一类信函，表明发信人有潜在合作的意向，想通过信件往来加深了解。因此，这三类信函可列入必须回复的目标客户。
至于没有称谓、没有提到产品的信函，很可能是发信人在广发邮件时，恰巧发到你的公司而已。另外，对于一来就索要样品和报价单的信函，一般来说这类发信人很可能也是新人，达成合作的可能性很小，没必要马上回复。
“综合来看，筛选后留下的有效信件，通常有1/3左右。”江剑峰介绍，外贸业务员应谨慎对待这些目标客户，通过加深了解并最终达成贸易合作。
【回复】
步步深入提高合作几率
通过筛选的潜在客户，或许会马上向你索要报价单或样品目录，但实际操作中最好先缓一缓，不要马上回复相关资料。
“针对这种情况，可以回复一封邮件，在表示信函已收到的同时，向对方咨询具体要求。例如，需要什么规格、性能、材质、款式的样品。”江剑峰介绍，“此外，还可以有目的性地问对方将把产品销售到哪里，销售给哪一类下游买家或经销商，方便公司提供更加合适的产品。”
具体回信时，除了上述内容，还要记得写上对方的称谓以示尊敬，让发信人感觉到你的诚意，增加后续交流的互动性。“如果接下去能收到发信人的回信，就表明对方的确有采购意向，合作成功率会高出许多。”江剑峰表示，“互相往来的前三封信件非常重要，会直接影响到今后能否长期合作。”
【报价】
应尽量详细并附上图录
当发信人继续回复信件后，外贸业务员应掌握好发信人的公司信息，最起码要对对方有一个大概的了解，知道在和谁沟通贸易信息，例如，对方是哪里的，可能会买哪几类产品，是自己经销还是零售，估计会采购多少数量。
“掌握这些信息，有利于给对方提供更加合适的报价。”江剑峰介绍，不同产品、采购数量和批零方式都会影响报价，因此这方面的情况一定要提前了解清楚。当然，在给出报价时，尽量不要给一口价，要留有商谈的余地。
在样品方面，包括样品实物和样品图录（包括产品介绍资料）两部分。如果对方要求寄样品实物，应分清免费样品和付费样品，并要求对方支付样品费用或运输费用，这也是验证对方诚意度的一个小技巧。
“正常来说，从初次接到邮件到寄出样品，已经完成了邮件往来阶段的工作，也意味着和对方达成合作的成功率已经过半。”江剑峰提醒，在相互了解的过程中，外贸业务新人还应注意，不要冒昧索要对方的MSN、ICQ或QQ号，以免随意聊天导致客户流失。当双方有机会现场见面且有合作意向后，再通过这类聊天工具加深即时互动。 |
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