营销自动化新模式到来 |
| 来源：email100.com 时间：2012-05-21 |
| 销售管理营销自动化工具，取代了传统营销人要做的对潜在客户的培育、审核工作。新销售模式正以一种大变革的姿态向我们走来。
新模式中的Push与Pull
传统的销售模式里，卖家需要找到潜在客户在哪里，并去培育、教育和审核这些客户，所有这些事情都是人去做的。
但现在一种新的销售模式正在诞生，可以完完全全从互联网上去挖掘、培养和审核新的客户。
新销售模式由四部分组成，第一是Push(推)的方式，第二则是Pull(拉)的方式。
Push的方式，主要是传统的互联网营销。比如：邮件营销。企业会买很多目标客户的邮箱群发邮件。这种方式发一封和发一百封是一样的。邮件营销最高会有2%的人成为潜在客户。但因为成本很低，也是相当可观的。
这2%的潜在客户，相当于和公司建立了一个沟通关系。所以，接下来，对这部分客户和之前的邮件群发就不一样了，你可以继续向他们发送客户化的电子杂志，至少每个月一次。
现在还有第三种Push方式，叫做网络媒体发布会。比如：公司新品研发成功之类的消息，去定期发布。
而更新的Pull(拉)的方式，第一是做搜索引擎优化，让潜在客户主动找上来。如果是B2C企业，这个过程的目标就是成交，但是对B2B企业来说，这个过程主要是获得潜在客户。
Pull的第二种方式则是利用社会化媒体。比如：博客、推特、LinkedIn类网站(人脉网站)、Facebook、YouTube等。举例来说，在美国是这么用社交媒介的：LinkedIn在美国是做客户捕猎工具来用的;Facebook，是用来做客户管理和客户维护关系来用的;而YouTube上的视频信息，则是用来教育客户的。
一个公司真正在社交媒介上推广，建立Pull的营销方式，必需有专门的人，去把每一项都协调起来，而且同步发布。
这么做的目标只有一个，就是吸引更多潜在客户的关注。
点睛之笔：互动型公司网站
不过，许多公司只是做了Push和Pull，吸引到了潜在客户，却没有走出关键一步——潜在客户最终是要被吸引到公司网站的。而公司网站必需是“互动型网站”，而不能是我们普遍看到的很无聊的公告板网站，就像看公司的宣传页一样。
互动型网站的核心特征是：这是有趣的、可以学到东西的网站，上面有行业或公司产品的白皮书，有学习视频，有用户可以下载的、活跃的东西在里面。让他们愿意停留在这里，不是看看就走。当然，公司网站还要针对PC、平板电脑、手机这些不同访问方式，做出不同的形式来。
我对企业有个建议：如果公司没有一个互动性非常强的网站，前两步(Push和Pull)就先不要急着做，因为效果会大打折扣，即使把潜在客户吸引到公司网站上，停留不了多长时间人就走了，前两步的钱就基本白花了。
在中国，互动型企业网站的建设还处在初级阶段，尤其是B2B类型的企业里，这方面才刚刚起步。
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