企业2.0应用推广 免费增值第一 企业第二 |
| 来源：email100.com 时间：2012-05-01 |
| 风险投资公司Rembrandt Venture合伙人斯科特•艾文（Scott Irwin）在科技博客Gigaom上撰文称，企业2.0（Enterprise 2.0）应用的推广应该是免费增值第一，企业第二。
全文概要如下：
自从我留意到消费级软件创业者开始转向企业2.0应用市场后，这个市场已经获得长足发展。多家获风险投资支持的企业2.0公司已经创造出数十亿美元的价值，好几家企业已经带着利润快速华丽转身，EchoSign、Jigsaw和TripIt都是例子。
企业2.0仍然目前技术市场中最好的机会之一。目前的企业软件开发商整整落后了一个时代，现在它们正在通过收购的方式进入传统的SaaS市场（例如，甲骨文15亿美元收购RightNow，19亿美元收购Taleo。SAP 34亿美元收购SuccessFactors）。
与此同时，Salesforce.com等更具前瞻性的公司认识到，现在要将产品打入企业，需要获得用户的认同，而不是它们的IT部门。Salesforce.com已经抢购了好几家企业2.0公司，包括Assistly、Rypple、Manymoon和Groupswim（现改名为Chatter）。
但是，Salesforce.com只能是个例外。主流企业软件市场要认识到企业2.0应用是业界未来还需要五年时间。因此现在新公司有大把时间建立市场领导地位，挑战现有企业。现有企业也可以通过转变发展方向或收购企业2.0初创公司的方式维持竞争力。
我之前将典型企业2.0初创公司进入市场的模式分为三个阶段：免费增值、内部销售和企业销售。本文谈论的重点是第一阶段免费增值。有效的免费增值进入市场的努力取决于产品设计、分销和转换。
免费增值产品设计
企业2.0一开始的前提就是首先“用户”即是“消费者”，决定购买软件的是他们，而不是IT部门。因此该如何吸引企业用户呢？
1、让应用变得有趣。像Badgeville等供应商那样，采用游戏机制来提高参与度。设计一款自己都非常满意的应用，也是只是因为它满足了你自己的某个需求。要给予应用个性。SurveyMonkey就是应用个性造就市场份额的绝佳例子之一。用户最不想要的就是无聊的软件体验。
2、研究活跃用户。免费增值产品设计的关键指标是活跃用户。使用谷歌Analytics或Flurry等分析工具对应用进行分析。用户产生的数据将推动产品管理和可用性决策，这反过来又会推动转换和营收。确定最热门的功能，移除最不热门的。正如Twitter联合创始人杰克•多西（Jack Dorsey）所说的，“简单是关键。”
3、预填充数据。没人喜欢一间没装修的房间，也没人喜欢一款没有数据的应用。从谷歌应用（电子邮件和联系人）、Salesforce.com（账号和状态）、Facebook或LinkedIn（联系人和关系）那里导入数据。
4、不要忘记API。用户希望免费增值的企业2.0应用可以和他们现有的系统协同工作。发布API，让用户建立整合和产品扩展，然后再将这些整合和扩展发布回你的用户社区。
5、优先考虑平台。你的应用起码要透过网络浏览器、iOS和Android平台发布。根据具体应用的不同，通过桌面下载、书签工具、浏览器插件或微软Office插件形式发布也能增加用户数。Appcelerator和Sencha等HTML5和跨平台发展工具也能对此产生帮助。
免费增值分销
分销的关键指标是下载，因此要让应用无处不在。按照我的经验，移动应用的用户是只提供网络下载的二到五倍。风险投资家弗雷德•威尔逊（Fred Wilson）曾经在自己的博客中谈到“移动第一、网络第二。”移动市场也要大得多。去年第四季度，智能手机和平板电脑的出货量是PC电脑的近两倍。
1、首先针对移动用户。企业2.0应用开发者应该通过苹果App Store和Android Market（最近改名为Google Play）针对移动用户。Amazon.com的Android Appstore是下一个重要的地方。如果有足够的资源，也应该积极考虑Windows Phone Marketplace或黑莓AppWorld等二级应用商店。在这些网站获得排名和正面评价需要花费一些精力和资金，不过是值得的。
2、然后专注网络市场。记住，你的目标是下载。谷歌Apps Marketplace是谷歌的SMB产品。它推广的应用都和谷歌应用（Gmail、日历、网站和文档）高度集成，在小企业中也有健康的市场份额。谷歌的Chrome商店更多面向个人用户，但它也是一个高效的分销渠道。作为最早的企业2.0应用市场，Salesforce.com的AppExchange正在重新定位为服务用户，而不仅仅是系统管理员，这又是一个新的渠道。
3、调查其他领先的企业2.0应用市场。例子包括Intuit Marketplace、LinkedIn Application Directory、MailChimp Integrations Directory、Splunk Partner Portal、FreshBooks Add-Ons、Box Applications、Atlassian Plugin Exchange和Heroku Add-Ons。
免费增值转化
关键指标是转化率。如果产品设计和分销获得成功，那么你应该有了庞大的免费用户群，照我的经验，其中的1-3%会转变为付费用户。增加转换率关系到成败，因此需要使用多种方法加以改善。
1、建立收费墙。将免费用户转换成付费用户最常见的方法就是建立收费墙，付费后可以获得额外的功能和容量。从早期免费用户那里收集到的分析数据可以让你洞察哪些功能是最有价值的，哪些该进行收费。收费的常见方法是以月计算。
2、提供额外功能预览或免费试用。增加转换率的常见方法之一就是在应用内提供额外功能的预览或免费使用，来刺激用户升级。
3、消除转换障碍。一家名叫Atlassian的公司开发了一种增加应用内转换的聪明方法，叫做Causium。不再是对用户收费，Atlassian要求他们小额捐款给一个名叫“阅读之家”（Room to Read）的慈善机构。筹款的理由非常正当，但Atlassian的战略是获得用户的信用卡信息，因此以后想将他们转换成付费用户时，就消除了一个决定性的障碍。
4、感受爱意。Evernote的首席执行官菲尔•利宾（Phil Libin ）认同“NPR模式”。Evernote向用户免费提供完整功能的应用。利宾相信开发深度和快乐的用户群，其中一些人会爱上这款产品，因此他们会自愿付费购买高级版。尽管你的用户不像利宾的那样爱你的产品，但免费提供完整功能的应用，然后售卖高级附加版本，例如可以和现有企业应用整合，是一个很有效的转换策略。
“免费增值”概念应用到企业2.0上以后，就不停地在发展，初创公司也在不断地试验和重定义相关模型。 |
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