2012外贸电子商务走势 |
| 来源：email100.com 时间：2012-04-24 |
| 杨学海：大家下午好！今天下午讨论的主要是外贸发展的趋势以及过程当中外贸从业商能够提供的一些解决方案。
我们集团出口额很大，但是一到二月份整体出口额幅度下降非常大，和世界银行的陈总一直在聊，深圳一到二月份外贸出现负增长，广东是增速放缓，外贸形势非常严峻，涉及到很多很多环节，包括各地市场特别不确定，美洲好做一些、非洲不好做，2012年外贸形势非常严峻，非常不确定。究竟走势如何？
我们有请PayPal中国中小企业部总经理冯铮为我们讲一下相关走势。
冯铮：非常高兴今天有这样的机会和在座的同行交流大家做电商的酸甜苦辣。
我想先问一个问题，有多少人是不知道PayPal的？看来大家对我们的工作还是比较熟悉，这得感谢市场部和公关部的同仁，他们做了非常强大的推广工作。
我选择的标题是现在是处在什么时代？和大家一起分享。
首先目前大家从自己的衣食住行当中、日常生活当中能够敏锐地感觉到，目前有四大趋势正在改变消费者的购买行为。
第一是移动化，越来越多的人都在用智能手机，每个人在吃饭的时候、在坐车的时候、每个人手上都拿着自己的手机。有时候开玩笑会说，大家今天先把手机全部交出来，我们吃饭是面对面交流的机会，而不是每个人拿着手机拍着盘子里的菜发微博交流。
但是这的确是我们应该注意的现象，现在移动化的普及，包括手机、Pad正在影响消费者的购买行为。
第二是本地化，所谓本地化是很多购买者的消费行为，都有非常鲜明的本地特征。
第三是数字化，很多人正在买一些数字化的产品，比方看书都是看电子书的方式，很多虚拟产品，很多商品都告别实物时代，纷纷进入数字化时代。
第四是社交化。顾名思义，每个人生活里都会有的微博，在国外的脸谱、推特，都纷纷影响着我们的购买行为。这是世界上正在发生的趋势。
这就给我们带来一个新的变化，原先大家心目当中线上的生活、互联网生活和大家实实在在生活当中真实的生活的界限越来越模糊，现在通过手机的方式可以打破明显的鸿沟，可以把线上生活和线下购买联结在一起。看一下这样的改变会给我们带来什么样的商业机会。原来我们关注的还是在电子商务领域。但是全球范围内大家在讨论的是，至少PayPal在考虑的是我们要把电子两个字拿掉，我们在商务领域。
这是过去市场交易份额，2008年全球线下贸易量3250亿美金，所谓的互联网电子商务领域只能占其中4%。经过若干年演变、大家的努力，电子商务从4%增长到6%，而且还影响到其他的贸易额，占37%，但是还有一部分在线下，是脱离互联网，大家以现金交易、刷卡交易方式进行的。但是PayPal着眼于未来的商业市场，这个界限在模糊化，如果考虑整体，份额将会扩大30倍，2013年我们预计全球贸易交易额10万亿美金。这是一个巨大的商业机会。如何把握这个商业机会？现在我们能够通过移动设备干什么？我们的顾客可以用手机完成几乎完整的购买流程。他可以在手机上有优惠券，可以在手机上完成自己的支付，可以进行商品定位，购买商品清单分门别类地做好。还可以通过社交网络比较出哪些商品获得好评。所有购买流程在手机里可以完成。
技术手段上来讲，现在手机是完全能够替代原先的传统购买流程。
接下来我们看一下目前在PayPal本身，我们前年开始关注手机这个新的支付方式。通过两年努力，通过PayPal的交易额，已经发生了很大的变化，大家可以看到2010年和2011年PayPal通过手机实现的支付金额，0.8亿美金增长到4亿美金，支付人群当中占PayPal总客户中17%的客户群在频繁使用手机来完成购买，完成PayPal的支付。所以PayPal已经从中尝到甜头，已经能够感觉到自己在前几年做的战略决定的正确性。
所以在今年推出一款新的硬件设备，叫PayPalHERE，虽然目前只能在美国、澳大利亚、加拿大、香港等地区使用，但是我们对中国这边有很大的期待。当然其中有很多因素。
回到商户这边。客户在变，商户当然得顺着潮流、面临新的挑战。他们需要建立多渠道的营销方式，需要面对的是一个全球的、潜在的手机客户。需要重新了解他们的客户需求是什么，也需要完成他们自己内部的技术革新。这些举措和挑战不是只针对大客户，像沃尔玛这样的大客户，也是针对中小客户，甚至可以针对一些个体经营者。
为了应对全球正在发生的变化，PayPal的母公司eBay和PayPal正在完成战略调整，充分利用eBAY、利用对个人消费模式的了解。我们最近收购了GSI，是在美国拥有非常多知名大品牌电子商务解决方案的大品牌，我们结合他们的优势，加上PayPal强大的支付功能，打造所谓打破线上线下所有障碍的一体化营销方式。来为我们所有的商户、为我们潜在购买者客户提供完整的解决方案。这是eBay和PayPal在全球的同事、我们的集团正在致力于做这样的改变。
如果能够打通这样的模式，回到大家记忆犹新的十万亿的购买市场，我们将提出更加有针对性的解决方案。
接下来介绍一下PayPal中国在干什么，我们在各个城市有办公处，内部架构里以做外贸为主，把客户分为大客户、中小企业客户，有市场部、有产品部，另外在上海有庞大的全球布局的客户服务体系，以及是整个业务支撑核心的分控部门，通过这几个部门的协作，PayPal中国的业务做得还是比较好的。我负责的是一个中小企业部门，我的部门里有三百位商业顾问，他们的工作是为潜在中小客户提供电子商务解决方案，并不仅仅帮他们解决支付环节，而是要他们解决完整的商务解决的流程。中小商户资源有限，不可能有庞大的IT团队，也不可能有物流方面的专家。但是这些环节恰恰是整个外贸电商做这块生意不可或缺的组成部分。他们往往只了解目前销售的产品，为了应对他们的需求，我们提供一站式的解决方案。以及和市场部门推出一系列的市场活动，基本上的宗旨是我们出面找寻市场上的一些在建站、物流、做SEM推广方面比较出色的专业顶尖公司，纳入商户解决合作伙伴，和他们谈好条件之后，把这样的方案介绍给中小客户，省得他们自己做比价、商务交流，节省他们的时间。让他们把宝贵的注意力集中在自身产品上。
分享一个案例，我们有一个客户，是在英国留学的留学生。很早以前在eBay做大卖家，所以很早就知道了PayPal，2008年以前还没有使用中国PayPal的服务，当时中国PayPal的团队还没有成立，他用的是英国PayPal的账户、英国的服务。最早选择的行业是3C类产品。但是在2010年面临着一个很大的事件，做了一笔比较大的生意，当他把货物送到海外的买家手里过后，没过多久海外买家提出退款，为了购买消费者，海外信用卡公司有无理由退货的服务，按照常理来说你把货退回来，钱被信用卡公司索回之后，他打开包裹一看，数码产品变成了一大堆石头，他面临着很大的损失。
这样的案例对中国广大做出口外贸的电商来说是司空见惯的事，但是单价金额比较大，接近上万美金，一下使他的生意一蹶不振，他对PayPal几乎丧失了信任感，他没有办法再进行下去。当时想要退出。
但是2010年我们已经有这样的商业顾问团队，我们的商业顾问找到他，和他分析案例当中的风险，他自己也意识到风控是至关重要的决定要素。帮他联系了我们公司风控团队，协助他建立了内部公司规定，他最后还是说就不用英国的PayPal了，改成中国的PayPal，毕竟是中国人，也不在英国留学了，决定回国了。
现在他还是从事3C产品销售，但是不再盲目看到所有客户的单子都接，有选择性接风险相对低的单子，做一些筛选。现在他的生意已经蒸蒸日上了。
这样的案例虽然很不起眼，工作就是我们目前三百人商业顾问团队每天都在做的事。我们并不仅仅是让客户使用PayPal，而是帮他们寻找合适的产品、寻找适合的销售市场，到底决定在美国市场还是欧洲市场还是中东市场、或者南美市场、或者俄罗斯市场，都有很多的讲究。
这才是传统意义上商业顾问应该做的事，而不仅仅是一个销售人员。
再回到手机上，这是今天最想跟大家分享的。今年PayPal中国将和一些本地的合作伙伴一起，主要为至少一千家中小客户提供手机化解决方案。不仅仅让他们可以利用手机浏览公司的网页，因为这就没有任何技术含量。手机化的解决方案包括浏览网页、结帐服务流程重新打造，为我们每个中小客户提供解决方案。而且这样的解决方案目前在促销期间是免费的。
所以在座的如果有朋友、或者目前从事中小电商，想要跟上世界手机支付的潮流，可以和我们的商业顾问联系。把你们的产品给他，他会安排有关技术服务部门接洽，完成这样的工作。
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