网络时间，企业如何突破弊端 |
| 来源：email100.com 时间：2012-03-12 |
| 在零供网3月11日的举办以“微利时代·经销商突围之路”为主题的沙龙研讨会上，近30家经销商老总汇聚一堂，共同分享成功经验和案例，一起探讨和解决经销商在当前所遇到的问题。
整合之路：实现做大做强
北京福禄永盛商贸有限责任公司(以下简称“福禄永盛”)2006年前年销售额仅仅4000万元，公司主要代理维维、飞鹤、完达山、伊利等国产冲调类品牌商品，而拥有北京四环外中小门店的北京松雷配送中心，却缺乏一些品牌代理，两家公司老总经过多次沟通，决定整合。后又有一家经销商也通过资金注入等方式加入到新公司，2011年公司年销售额增长至2.4亿元。公司主要围绕婴儿产品做大做强。
福禄永盛公司销售总经理战宇飞介绍，经过6年多的发展，公司在四环外有1600家的小店，500平米以上的小店几乎没有遗漏。市区合作超市网点也越来越多，像永辉、欧尚等大型连锁系统均以进入。
公司的整合带来了品牌数量的增加和单品销售额的大幅上升。战总举例说：“2004年以前，亨氏每个月的销量仅有5万元，现在一年的销量已经达到3000万元。”
公司组建了5个销售，像KA部，电子市场部等，每个部门分管不同的市场。公司通过集约化、精细化管理，大大降低了人员成本、物流成本、财务成本等。
做大做强的同时，也增强了企业自身的话语权，无论是跟上游厂家还是下游的终端卖场，话语权都得了很大提高。
对于股权如何分配、决策如何制定等方面成为参会人员提问的焦点。公司董事长孙金领解释，成立新公司按照入股资金、车辆、商品库存等折价作股，对于每个经销商企业背后的渠道、产品等资源并没有作为股份的参照，很多经销商都有疑问，孙金领认为，合作一定要向长远看，要抱着种吃亏的心态从大局出发。在重大决策方面，各股东间也是相互探讨，充分论证，当然，也充分尊重大股东的意见。
转型之路：尽其所长
北京快行线食品物流有限公司是一家成功从经销商转型冷链物流商的企业，公司董事长刘培军介绍，1996年公司开始代理湾仔码头、思念、三全等速冻产品，一度成为北京地区最大的速冻类产品代理商。随着代理产品在北京市场逐渐扩大，厂家开始把品牌陆续分给不同的经销商，同时，零售终端卖场的费用也像坐了火箭一样逐年增高。
2003年，公司决定成立物流公司，当时，物流配送80％是为自己企业服务，20％给第三方企业配送，至2011年底，公司配送额达12亿元，其中自己企业配送仅占5％。
物流行业以量为王，第三方物流配送很大程度降低了企业的物流、配送成本。我们做12亿的配送，差错导致的赔偿只有1200元，“专业的人做专业的事”这是刘培军一直提醒各位参会代表的话。
企业控制成本其中重要的一项就是人员工资成本，而刘培军却用高工资养人，司机6000元，干得好的还不止这些。物流公司最大的特点就是服务，让客户满意，作为物流公司司机将是跟客户打交道的第一人，所以，一定要给司机高工资。
同时，将货车承包给司机，提高员工的工作积极性，司机身兼数职，即是司机，也是送货员，老司机还是培训师，培养新的专业司机，所以，司机能拿多份的钱。
感情是基础，一定要有利益做纽带。唯有让员工有更大的利益，才能调动他们的工作积极性。
此外，他也提醒广大经销商要主动出击，不要被动挨打。2003年，新成立物流公司时，在大钟寺，由于地段相对繁华，且面积较小，同时十几辆打车装货卸货，场地受限，2006年公司在大兴租了库房。租别人的库房总是受人限制，而且，北京五环内的库房说拆就拆，刘培军一直在寻找合适的地方自建冷库，2008年，自建冷库建成，而就是同年，公司所租的库房也就拆了。总结这些年的发展，刘培军说，主动就有机会，正是这些年不断主动出击，才有了一步步的顺利发展。
除了刘培军从经销商转型物流商，福禄永盛也开始布局物流，计划明年向物流商进军。
渠道开发：发力电子商务
电子商务近年来在中国的快速发展，与传统零售终端费用的节节攀升，让广大经销商看到了新的机会。不论是北京欣人友贸易有限公司还是福禄永盛在电子商务都取得了很好的销售业绩，年销售近亿元的欣人友公司，去年电子商务的销售额占公司整体销售额的比重已经超过20％；而福禄永盛去年的电商销售超过4000万元，今年预计达到8000万元。
京东商城以每年300％的速度在增长，团购类网站这两年也经历了从最开始的快速疯长到现在的逐渐集中。而且，“相对传统零售终端卖场，电商的门槛相对较低，各电商都在跑马圈地阶段，几乎全部处于赔钱状态，没有像超市那样的进场费，条码费、开户费、促销费等名目繁多的费用，而且，扣点等相对还较低。”欣人友公司副总经理吴朝勇说，“但机会也就这两年，等电商开始追求利润的时候，门槛自然提高，到时经销商的日子也不会那么好过。”
同时，吴朝勇也提醒，跟电商合作一定要考虑风险，电商不像传统零售卖场，还有店铺，真的那天传统卖场倒闭，也能去店里抢点货，而电商一定出现危机，想抢货都找不门。
经销商自开店变身零售商
零售商总是在抱怨利润太薄，可北京中商博达商贸有限公司总经理燕增鹏却开起了自己的水果干果超市。
2011年，代理休闲食品的燕总开始盘算开一家卖干果水果的超市，经过了几个月的考察，2011年11月，燕总的干果水果超市在双井桥东开业。“前期的投入主要在房租和装修费用上，经过4-5个月的发展，给我最大的感受就是，手里有活钱了”。燕总说，以前做经销商，超市结回来账款就进货，一年下来算算，赚的那点钱全是货。
不同于大型综合超市的水果、干果专区，也不同于一般的水果干果摊位。水果干果超市采用专业化经营、超市化服务的方式，最大的优势体现在价格上。水果超市大部分水果的价格确实要比综合性超市便宜。那么，水果超市为何能够低价销售呢?薄利多销是其重要的原因，燕增鹏说，即便这样，“相比做经销商，这干果水果超市的毛利也大得多。”
同样做干果水果超市的北京果果美目前已经在北京各大城区遍地开花，还取得了美国硅谷天使投资人与传统果品流通行业资深人士的雄厚资金支持。
水果超市作为一种新兴的业态，有其存在的必然性。现在各个城市都在扩容、改造，许多居民小区旁的大型农贸市场都随之外迁，导致新建小区的居民购买水果十分不便。需求创造商机，水果超市应运而生。
但是，燕增鹏也提醒，水果超市并不是稳赚的行当，在不少水果摊贩看到“水果超市”这种业态有利可图，纷纷改头换面投身水果超市之后，这一细分市场亦呈现膨胀之势。要想在越来越激烈的竞争中站稳脚跟，水果超市的经营者还需要多动动脑筋。
|
|
|
|
