B2B与B2C 谁将主导未来的电商市场 |
| 来源：email100.com 时间：2012-03-29 |
| 易观国际于2012年3月27－28日在北京海航万豪酒店举办“2012易观第三届电子商务年会暨EnfoCommerceAward颁奖典礼”。3月28日下午，圆桌论坛：阿里巴巴推出私有化，未来B2B和B2C哪个商业模式会主导电商市场。主持人：徐晓燕。嘉宾：易观商业解决方案马雷、SynnexChina唐微、金马甲周庆华、用友谢茂龙。
以下为圆桌论坛各嘉宾的演讲实录全文：
主持人：B2B我们行业老大阿里巴巴推出私有化？B2B发展什么样？借助易观今天这个会议与专家探讨一下。2011年数据B2C占整个GDP发展1.6%，B2B占整个GDP比例在11.4%。从这个来看我们看到B2B贡献要比B2C大很多。
从另外一个数据来看，不管是易观数据，还是艾瑞数据来看，整个B2B增长速度开始放缓，所以未来B2B和B2C到底哪个商业模式会主导电商市场？我想跟大家探讨一下。
唐微：我觉得这块来讲，B2B和B2C是不能够分开来单独，其实有了终端B2C一个销售利好驱动，B2B才能有更多需求来源，更好去整合资源。我想可能B2C驱动B2B，有一个更多的整合。整个供应链一个整合，包括需求传递，从最末端客户行为数据到最后我们从追溯到上端，供应链源头，供应商整个协同一个订单驱动。
徐晓燕：是不是我们不管是B2B还有B2C平台，最终以客户为前提，中间设置一个基础。
周庆华：我个人认为，不管是B2B还是B2C，实际跟我们整个社会发展需求，应该说相适应。其实国外有些专家也在预测，中国实际如果没有一些大情况发生，中间包括政治上或者军事上其他因素存在。中国商品消费这一块，在未来10年是一个比较大发展机遇期，不管是B2B还是B2C，中间会有很大的发展前景，这个市场前景非常好的。
但是，我们看到B2C遇到冬天了，我觉得这个可能是一个好事，因为原来一窝蜂大家都做B2C事情，实际上到后来大家发现B2C实际有门槛。这个门槛大家没有很明白，比如像京东模式，有了淘宝模式以后，大家看到它的门槛在那个地方？如果现在想进入，肯定它是相对来讲比较困难一点。但是从整个B2C来讲，是有很好的发展。
B2B这两年大家开始转型，觉得B2B好，但是这一块也有风险。我们理解包括我个人理解，你做电商这一块实际到后来变成品牌的竞争，品牌竞争最核心什么？消费者为什么相信你，是因为你公信力存在，因为你能提供更好的服务。从这一块来讲，B2B也有很大的发展，发展一定要想清楚我们优势在什么地方？基于行业发展前景如何？
我觉得解决好这些问题，可能对我们认清B2B还是B2C市场发展，会有一个好的借鉴。
徐晓燕：马雷作为我们咨询顾问，我们对市场把握，觉得B2B和B2C两方面发展趋势呈现什么格局？
马雷：首先这个问题确实很好的问题，但是刚才周总问题很大，刚才几位老总从各自视角阐述，首先我从易观角度。我们首先对一个价值链进行细分，对一个企业来讲，上端的生产，生产之前现在有原料的采购。现在很多B2B是集中于上端原料采购进行生产，而原料生产完以后下面若干级的批发，到了最终终端零售，再到消费者手中。这样一个价值链过程中，我们可以看到B2B市场规模占GDP14%个点，而B2C才几个点？这个数据要区分？
B2B为什么这么大？包括采购、钢铁、化工、矿山这部分交易，这部分交易和我们零售，在座各位很多企业家和不在场有什么关系吗？如果看到这部分逃出，对我们关系最大是哪部分？也是在B2B。B2B从生产商到终端零售商这样一个价值链它也是B2B？我们成为B2B批发分销。这样价值链和B2C哪个大？
这里有几个特点，B2B分销市场和B2C市场，有几个差异点。第一个是B2B分销将马太效应更明显，就是大的很大，未来大胆猜想供大家参考。B2B分销市场在除了现在有阿里巴巴1688综合平台之外，少不了是我们垂直B2B分销。垂直里面每个领域不会有太多家？两到3家是哪家？和我们第二个特点有关，这个企业有资源和能力，供应链资源，和下游分销商资源至少掌握一端，当然掌握其他更好。
第二，B2B市场遇到挑战会比B2C更多，为什么？因为挑战来源一个企业决心模式，为什么？肯定有利益冲突，B2B分销特别是原有渠道比较成熟的企业来讲，并不像B2C一样，我简单价格或者产品冲突。B2B分销冲突来自于我们利益冲突，线下渠道已经很成熟，为什么把线下渠道缩短，看我们企业哪个它能够一把手决心，哪个企业有基础。
第三，B2C企业吗太效应更明显，第二更艰难，从易观角度来讲，这个企业一定是要油供应连资源，为什么？资源要匹配，这三个特点来讲，可以有这样一个视角，供大家参考。
徐晓燕：用友作为不管B2B平台提供商，其实刚才看到谢总提到B2C一部分，从您角度怎么看待B2B和B2C发展趋势？
谢茂龙：B2B跟B2C发展趋势，可以把他放到整个产业体系里面看，整个工业生产体系最上游钢材、原油大宗原材料产业。接下来会有一些大型装备制造业，在下面有一些机械、电子、化工工业品生产制造企业。还有下面包括流通企业，B2C商业模式在下面消费品企业，面向最终客户模式里面应用。B2B模式更多在上面这几层工业体系里面进行交易，有了电子商务应用模式以后，像B2C模式慢慢向传统企业学习。比如说建立自己物流体系，要有自己供应链管理体系，跟销售预测的模型。相应促销策略，甚至跟某些企业线下渠道如何更好融合。
还有超市跟一些制造企业，或者跟农产品制造企业如何对接？跟上游制造企业如何更好对接？其实后面B2C企业解决重要问题。
在B2B领域，工业体系里面有了B2B这种电子商务模式以后，其实各个企业可以由更大的经营和发展孔空间，这种经营的体系甚至有的可能变的扁平化，一些环节通过电商方式被压缩掉。这个过程不断的变化，其实各个厂商希望能够提供这个环节上下游尽可能广的产品和解决方案。厂商之间有更进一步整合。
徐晓燕：包括细分还有垂直，在阿里巴巴退市以后，有些人提出建议，将来阿里巴巴在B2B运营的时候，超细分化垂直化进行，把这个业务做更深更细。这方面来说我们怎么看B2B将来细分化和垂直化发展方式。
周庆华：个人观点，细分化这个话题应该来讲从我们厂商行业来讲，觉得它已经大到足以进行细分，所以从这个观点来讲，B2B这个企业这一块做细分，还要从行业情况来去看。实际上无论说到发展这一块，还是从事这一块，从行业情况分析，像产权行业这一块，实际上这两个到了一个大发展时期。04年北交所成立的时候，当时交易额只有200多亿，09年的时候是1千多亿，2010年2千多亿，整个行业是上万亿市场情况。这个也是这几年北交所在这个平台上面有很多细分平台，从这个角度来讲，也是各个交易品类这一块足以支撑进行做一个市场细分，然后才去做不同平台运营和发展。
包括，从我们角度，金马甲是我们产权行业一个共用平台。我们上游实际都是来自于这些产权交易机构，这些机构的发展，这个行业整个发展给我们带来我们在这一块做的细分。我们有几个大板块合作，包括理念、技术，包括文化，包括有一些其他黄金等等。因为这个行业发展到了这么一个阶段，我们去做这个细分，我个人观点达到一个数量级以后，才去做这样的分析。这个行业不是特别大，你做这样的细分，必然遇到发展中间如何支撑？我们每个企业发展实际上最终落实最后追求利润，没有利润企业怎么发展？电商平台未来如何发展壮大？
徐晓燕：实际上我们还是应该回归到电商本质，的盈利为基础我们做一个细分。B2C现在市场状况面临到一个问题，大而广是一个实力问题，小而专这也是一种美，从这个角度来说，B2B怎么看待？
马雷：刚才周总从产权交易所垂直行业来看整个垂直行业B2B未来趋势？我觉得很好。从我们一个视角来看，大家如果可以看到在主论坛上亦马（音译）有一个分享，未来营销趋势上看B2C呈现一大趋势，第一个是淘宝为代表B2C还是C2C在淘宝商占7、80%。第二个传统企业，可以看到以苏宁易购为代表的传统企业，他有传统企业具有供应链，客户直接理解客户的需求。第三，我们包括京东为代表纯电子商务企业，未来还会有很多细分，垂直的平台化在中国不像美国，美国亚马逊一家平台在前10里面占了很大比重。
B2C一个趋势对我们B2B有没有借鉴？这个借鉴很大，但是这个借鉴集中在B2B分销，我们现在看到以阿里巴巴为代表1688，这是一个大而全网站。但是这个大而全网站是否满足现在消费者所有需求，不是的。我们从项目跟客户合作项目中发现，客户很多诉求不同的行业，有不同的需求，这个1688现在不能满足消费者需求。
每个垂直行业就是2到3家，从长远来看有一个大的预测。
徐晓燕：随着互联网发展，物联网、云计算还有移动互联网都有效跟电子商务结合。有人说把这三样形式技术作为电商营养液，在座企业家怎么看待三种技术应用于B2B这个平台。
唐微：刚才讲到移动互联网、云计算。这一块在移动互联网包括手机应用，还有我们昨天提到多屏生活，这一块在B2C我们已经有很多应用了。开始逐步影响人们的生活，这一块我们Synnex在北美和日本整个市场上，还有我们收购一些企业，也在有逐步一些应用。当然这一块是否国内一些硬件条件，包括网络环境，都是不相应支撑的关系。
如果这些条件并不具备，在应用这一块可能往往在现在阶段，在B2C这样一个相对于比较小的局面。如果在B2B这一块有一个相应较大应用，可能有一定的时间。个人这样理解。
徐晓燕：周总我们现在平台有没有对这三项技术有什么新的应用？
周庆华：金马甲结合前面行业，三种情况都有一定的探索。在物联网方面实际上我们之前已经探讨过？广州物流交易所按照这种概念设计，这种模式我们也是在探索中间，涉及到体系比较大。另外一个我们讨论，技联网，这个需要国家相关部门政策。所以这一块来讲，我们还是有所考虑，在移动互联方面来讲，从我们这个行业发展来讲，本身相对滞后一些，但是我们从目前情况来讲，我们实际上从投资角度需求出发，因为我们会跟投资人接触多一点。我们交易数量级比较大，有的项目几十亿项目都有，这样在这种移动互联系统上面操作，我们安全性风险控制就是这一块要非常大的量级，这一块我们在规划中间我们应该会在今年比较大一个发展。
还有一个云计算，实际上云计算我们现在做基于产权行业，给我们所有产权交易机构大概32家股东机构，还有现在大概40多家各地落地交易机构，他们服务来讲，我们所有提供设备都是基于云服务理念。当然，这种云服务理念来讲，需要整个行业共同支持和推广，这一块我们因为有一些优势，包括在产权交易这一块有行业协会，通过协会努力也正在各个交易所之间挂单，不管是云服务还是物联网，还有我们最大困惑在于安全？因为我们交易数量级太大了，所以这个确实我们在发展中需要一些考虑，安全保障上面需要有这样一些很好技术支持和解决方案。
徐晓燕：谢总，用友作为电子商务全方位解决方案提供商，三方面技术肯定要涉及到，我们用友这一块对这三块技术未来发展，和B2BB2C平台结合？您怎么看待？
谢茂龙：用友是专注于企业管理软件，我们也是在规划下一代大型集团性企业管理架构，跟管理软件。其中涉及到比较多云计算，物联网、移动互联网这样一些技术。这些新的技术会融合到下一代企业管理软件上面，这里面有具体的应用。我们未来电子商务平台，可能会把整个某一个行业上面各类相关企业，都把他整合在一起。我们在这样一个云平台上面，可以帮助企业提供更丰富这种成套供应商体系，供应商数据，下游消费品这个地区所有消费品渠道数据，可以从中选择。
从这些方面给企业带来帮助，甚至不同的企业连接到了这样一个不同的云平台以后，他们之间可以进行直接系统之间数据交换和在线交易。像移动互联网我们也是在商业智能方面，做了一些数据分析，通过ipad和移动终端看到这些数据。像有一个客户老总每天早晨锻炼身体的时候，跑步机上面有一个显示屏，把昨天实际业务经营的数据分析报表，都展现出来给他看。
还有一些传统零售企业，它从零售终端去收集一些信息，包括保险行业代理人，通过移动终端来访问公司的系统，查看一些信息，查看条款、合同、被保险人这些信息可以通过移动终端方式实现。这种物联网更多一种通讯方式改变，同时也会提高整个系统智能，像有了这种大型立体仓库里面，通过智能标签一整车货物，原来需要一件件扫描，现在通过智能可以全部扫描。后面应用模式，应用场景，我们也是在不断的收集和研究，纳入到下一代企业管理软件。
徐晓燕：谢谢，在进入B2B之前，我们各位企业家必须有一个决心，在进入以后遇到一些问题和挑战。您觉得将来不管是进入和即将进入，你有什么建议？为这些企业家提供将来他们进入规避一下风险，从这个角度谢总再谈一下。
谢茂龙：其实现在很多企业规划电子商务平台，我想如果说这种传统B2B，如果说传统企业想把企业线下分销业务，包括线上零售，能够搬到电子商务平台上面。其实如果希望通过这样模式，现在其实有比较成熟的这样产品跟解决方案。如果说我们希望通过电子商务带动企业转型升级，可能我们还需要前期这种咨询，包括商业模式规划，最近我们也接触到很多大宗商品交易市场项目。
合适，各个行业希望有交易市场，包括搜集、整理这个行业，这个领域内所有价格信息，厂商的信息，交易一些数据，形成这样的权威数据以后，分析和指导这个行业的发展。如果我们希望带动商业模式升级，前期还是需要咨询，包括商业模式设计。
另一方面，我也是建议我们在新的这种B2B商业模式，跟系统方面，其实还是属于一个在探索阶段。可能我们在国外会有一些成功案例借鉴，但是国内并不多。需要我们从企业角度，能够把这种行业经验跟咨询公司在信息系统，在商业模式设计方面经验，跟企业实际情况把这两方面结合起来。这个结合过程，其实是合作创新的过程，不是很多企业考虑我找到一个咨询公司，就能给我一个现成答案，一个商业模式，可以直接成功了，其实问题远远没有那么简单。
更多，把企业一些想法实际，包括企业一些创意，跟咨询公司一些经验怎么样结合起来。按照一个科学规划逐步去探索，逐步去用解决方案落地。通过这样探索方式，发现我们新的商业模式。
马雷：这是一个很好的问题，很关键，在座有很多电子商务服务商，也有很多企业。对于要做电子商务，要做B2B电子商务，要有哪些考虑？我们易观张总给了两个数字，一个是32%，后悔药。电子商务不如不做？第二73%我推翻重来，这个数据并不是危言耸听，是易观经过诊断和调研得来。我们做B2B思考这一点，我现在适不适合做B2B，以及会遇到哪些困难？所谓牟定而动。
第一个战略，就是牟定而动，第二个运营。战略从两个，一个是决心，一个是策略，决心其实现在很多企业电子商务，老总决心我们都讲是老总层面，电子商务一把手，有没有速度上，电子商务就是快和慢。速度上有一定的投入，适合保证我有清晰的目标等等。
第二，策略上也要从两个层面来讲，一个是定位，刚才周总讲到，给用户传达一种什么样的价值主张？这里面简单来说，我们如何占领用户心智市场，一个用户心里面品牌少则3个，多则7个，我占领用户。第二，差异化竞争策略，现在B2B层面已经有阿里巴巴1688平台化，但是随着有更多的企业决心做B2B分销。可能大家资源比我们更多，更丰富，我们有什么差异化？从策略者和策略层面，我想从第二个运营层面，我们做电子商务原来很多企业，牵扯到运营创新和资源分配。
资源分配的时候，我的人才面临第一个问题，什么样的组织架构，什么样的绩效，我的运营包括营销和物流，当然对我们B2B来说，物流相对来说问题弱一点。以及还有我们流程，我们原来做在线下流程搬到线上很不可思议。
第三，IT系统，这里面新聚思包括谢总在这，用友也有电子商务系统在里面，易观有一个很搞笑的事情，现在系统开发出来，不是人在操作系统，而是系统在折腾人。一个系统做好以后，一个流程就够了，现在系统规划好以后一个不够，两个，错误率也大大提升。在行业内很普遍一个现象，这是从系统层面，基本上可以说从这三个层面考虑。
徐晓燕：周总您多年来也有很多经验，分享一下B2B平台给大家提一些建议，已经进入者从这个角度谈一下？
周庆华：如果大家想听更好的建议，或者更完整，更系统性建议，还是找易观国际，他们是专家。金马甲整体设计，整体发展，这中间实际是易观支持我们做整个运营体系分析和研究。从一个行业角度来讲，每个行业想发展壮大，每个行业想拥有自己电子商务平台。但是，并不是每个行业都适合或者每个企业都适合做，行业有多大？企业能力有多大？企业影响力有多大？另外你有没有达到一个公信力平台，能不能支撑整个电子商务平台运营和未来发展。
这需要大家考虑的事情。我觉得我们这一块金马甲站在一个比较好行业上面，这是一个小行业，是一个大市场。我们遇到这两年整个国家经济大发展时期，这两年是一个三级跳阶段。所以，我们才选择做，而且从另外一个角度来讲，我们现在也是想利用所拥有这些公信力因素，或者说我们接触到这些资源，帮助有一些需要在交易中间遇到问题机构，一块来参与设计。
有些大宗商品要做平台，实际上我们北交所集团在做这样的事情，大宗商品包括矿泉这一块，我们前一阵推出一个国际矿业交易平台，形成一个交易指数，这个从国家整个战略层面考虑。国外矿业机构定价权在他们手里，我们国内需要做定价权这种出来？这样我们能够从一定程度上影响整个矿权交易，对我们国民经济发展真正有利。还是要从整个行业角度，从企业自身角度，分析我们适不适合做这样电子商务平台，有没有一帮人能够经常性运营和维护。
如果你要做成一个行业老大，能够形成这种价格指标，或者定价权，这方面我相信需要比较大的投入。
徐晓燕：Synnex服务很多B2B厂商，首先服务之前把握客户需求，您面对客户很多需求。用最主要需求来说，一句话一个问题总结，他目前需要克服困难，或者您最能满足这个需求，从Synnex角度如何为他们提供服务？
唐微：首先回到大会主题，大商崛起，今年有转做B2B，有做B2C，也有都做。这些企业还没有转做传统行业，是否自己转型去做这一块，企业决策者应该根据自身一个情况，确定这样一个需求。我们所处这块产业链，是否已经到了要去做电子商务处境，如果说有一部分开始涉足，或者说有一部分竞争对手开始转型升级。我们还是不要放过这样一个机会，不能够被这个市场和这个社会所淘汰。
要转型去做B2B怎么去做？或者说我一个做法？首先根据我们自身转型目标，我们企业一把手工程，你自己心理应该有数，做事情都有目标。我在用友也有很多朋友，他们提到往往实施ERP都是整体规划，分布实施。这种一步一步来的，所以怎么样去做？或者说怎么样去细分这个步骤。可能更多企业内部自行分析，可能与我们易观国际这样一种类型咨询公司进行合作，知道自己做什么？
至于系统，肯定是要有升级和转型，以前传统ERP系统也好，供应链管理系统也好，肯定面临转型升级，需要二次开发。什么样系统才能适合自己？这个需要企业内部领导者考虑的，去探讨一个问题。总的来讲，电子商务作为我们商务这一块革命，可以称作革新。对于每一次工业革命也好，商业革命也好，都可以看到是一次生产力提升，是一个整个行业转型。它必定要抛弃一些旧的东西，也有新的东西会重新确立起来。
所以我们领导者更多去勇敢面对，认真思考这样一些变化，和这样一些挑战，对自己来讲意味着什么？
徐晓燕：易观涉及到B2B行业咨询的时候，提到一个名词，供应链。将来包括未来发展趋势，在这种B2B环境下，供应链是怎样有效能推进整个B2B发展？
唐微：整个供应链解释来讲，供应链管理这样从业可能有10个人，也许给你10个不同的答案，这个是每个人心里有不同的解释。我们公司来讲，主要涉及到一个企业整个从原材料采购，到中间生产制造意义加工，再到我们企业内部这样一个仓储、物流，最终销售配送到最后到客户手中。完整链条，称为这是我们供应链。
整个驱动来讲，我们把他称为最终客户需求，还有分销商需求，还有自身内部预测需求。多方面需求多融驱动，来导致我们供应链整个扭转，包括物流、资金流。根据这样一个整个扭转，在这个各个环节之间，各个关键点上设置我们卡点，来促使我们在整个扭转过程中间，在各个交易环节不出差错，能够很完整实现链条驱动。
徐晓燕：用友是对供应链未来趋势？如何注意B2B平台发展？
谢茂龙：用友供应链管理体系，跟企业内部管理体系结合起来，从最初产品设计，到企业内部生产管理，库存管理，上游采购，下游分销和零售。还有SIM管理应用，还有OA办公协同等等。管理体系搭建起来，可以把企业内部供应链运转起来。
未来这种发展趋势，现在这样管理体系已经可以运作，但是我们要做其实是要把这个企业，当做成一个人，我们对人可以去体检，你有各种各样的体检指标，分析你这个身体哪些地方不好？对于企业也是一样，我们现在做商业分析的业务，其实主要从事这一块，对于企业内部这种供应链去进行一系列关键指标，和数据模型分析。
比如库存周转率，你的各种产品增长率，你的销售额，你的利润，同比的增长。包括一些考核体系，其实我们在B2B销售的时候，原来我们销售考核把这个产品卖给经销商算是我们业绩，现在未来我们避免这种库存挤压，避免经销商压货带来的问题，我们需要我们考核需要改变一下。由经销商销售到最终消费者那，这样销售数字才是最真实的销售，是市场接受这样产品数量，把这部分作为考核。
我们会有一整套指标体系，跟数据模型，不管给企业搭建供应链体系，同时通过这样一个数据模型对企业进行一个诊断，一个考核，分析我们业务瓶颈在哪？后续做什么样的改善和提升。
徐晓燕：最后结束之前，让在座各位用一句话，在这种大商崛起的时候，送给B2B、B2C企业？
唐微：转型很重要，企业目的也很重要，希望各位企业在转型做B2B的时候，更多考虑自身的条件，以及产业链本身一个情况。量身为自己设计这样一个转型整体方案，专业的事情交给专业公司做，更多让自己集中精力完成自己的业务开发。
周庆华：希望大家在转型机遇阶段，当然还存在一些风险，更多希望大家在转型时机抓住机会，在电子商务行业有一个更大发展。
马雷：我想如果是最后两句话，对于我们传统企业来讲，是要大胆前进，小心谋划。展开来讲，其实我们传统企业可能也在寻找线下电子商务服务商的时候，有很多思考。很多说法电子商务服务法把电子商务搞哭、疯、晕，这个里面最重要最重要提高自己团队的执行运营能力。易观提供是教练式运营服务，从培训到咨询解决方案，到运营指导一整套运营服务。
谢茂龙：我们传统企业其实在已有信息化基础上，可以通过电子商务进一步提升我们供应链运作效率，包括上下游产业链整合效果。这一方面信息化可以帮助我们快速提升我们管理水平，在这样基础上我们寻找在电子商务时代，企业新的这种产品范围，商业的模式，新的定位。通过电子商务这样一个新的管理模式，帮助我们实现更好的转型升级。 |
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